Aos 51 anos, Philip John Waring, inglês, casado e pai de três filhos, tem a seu cargo a vice-presidência da área de Vendas da Mazda Motor Europe, o que o obriga a ter uma visão segura sobre a realidade da marca nos diversos mercados do Velho Continente. Observador do mercado, defende que os próximos 18 meses serão marcados por dificuldades, onde cada um terá que apostar em mais do que um canal de negócio, privilegiando aquilo em que se sente mais à vontade e onde sente que pode recolher dividendos. Mas se a crise é para este economista um facto bem real, isso não pode colocar os vendedores e concessionários da Mazda em pânico, sendo apenas necessário fazer as apostas correctas e potencializar as capacidades dos novos produtos Mazda que estão a chegar ao mercado. Destaca a qualidade do trabalho que tem vindo a ser feito pela Mazda Motor Portugal, e nomeadamente a boa estratégia que tem sido colocada na definição da rede de concessionários, e olha para Portugal como um dos mercados em que ainda é possível fazer melhor mesmo com a crise bem real. Para isso, diz, bastará que cada um dos elementos que trabalha a marca em Portugal saiba potencializar o que faz melhor e o que lhe pode trazer mais e melhores proveitos. O LusoMotores teve oportunidade de dialogar com este "quadro" da Mazda Motor Europe durante o Salão de Paris, e ficámos a saber um pouco mais sobre a realidade da marca que vive sob o espírito Zoom-Zoom...

Com um responsável pela área de Vendas, na Mazda como em qualquer outra marca, impunha-se começar por falar na crise económica mundial, e nas consequências directas para a Mazda. Phil Waring, sem hesitar, olhou para as dificuldades de frente e apontou-as uma a uma.

Ouça aqui a entrevista em formato MP3...

LusoMotores – Pode-se então dizer que estamos a viver uma crise económica mundial sem precedentes?
Philip J. Waring – Perante a realidade deste cenário, verificamos que cada mercado reflecte o estado em que se encontra a respectiva economia, senão vejamos… a economia espanhola atravessa uma crise profunda, no Reino Unido estão a sentir-se os reflexos da crise que se vive nos Estados Unidos, pela falta de força nas estruturas bancárias, e em todos os mercados europeus os consumidores estão a sobreviver à conta de cartões de créditos e dinheiro que não possuem, pelo que é evidente que estamos a atravessar momentos difíceis, e o mercado, nomeadamente no sector automóvel, vai continuar em baixo por 12 a 18 meses. É por isso urgente que a Comunidade Internacional resolva esta enorme crise económica, que teve origem nas instituições bancárias, nomeadamente nos Estados Unidos da América, e que rapidamente se estendeu a nível global, sendo necessário reconhecer que o mercado automóvel europeu baixou as vendas em cerca de dois milhões de veículos no corrente ano, e que este mesmo mercado vai continuar em baixo no futuro mais próximo.

– Quem poderá contribuir para o “clic” que permita dar a volta a esta situação? A administração norte-americana?
– É um facto que esta crise começou devidos aos empréstimos bancários de “sub-prime” nos Estados Unidos, mas actualmente é bem mais global do que isso. Veja-se que o mercado de acções na Rússia esteve alguns dias parado, as caixas multibanco um pouco por toda a Europa esgotaram as suas reservas, e até na China já é possível identificar os sinais claros de uma crise que não tem fronteiras. Estamos, por isso, perante uma crise global, e só se os diversos países se unirem igualmente de uma forma global será possível inverter o rumo de crise acentuada em que nos encontramos. É claro que provavelmente a primeira resposta terá que ser dada pelos EUA, mas depois terá que ser a banca internacional a repor a ordem natural das coisas. Podemos não gostar dos banqueiros, mas a verdade é que são eles que permitem que o Mundo continue a girar e eles saberão dar a volta a esta situação sem cometerem os mesmos erros. Aliás, penso que se formos mordidos por uma cobra, não nos iremos colocar de novo junto a ele para sermos mordidos uma segunda vez. De qualquer forma, será necessário esperarmos cerca de 18 meses até que esta crise esteja ultrapassada.

– Fala em 18 meses… a contar a partir de agora?
– Honestamente acho que sim. Pessoalmente, creio que teremos que saber lidar com a crise este ano, ainda em 2009, e provavelmente nos primeiros meses de 2010, altura em que as questões económicas e financeiras irão retomar, embora lentamente, o seu curso normal.

“Mazda Motor Portugal tem
uma equipa de trabalho fantástica!”

– Falou nos mercados internacionais dos quais deu uma imagem da crise pela qual irão passar. Já em relação ao mercado português pouco disse. Tem uma ideia sobre o que poderemos esperar da evolução do mercado automóvel em Portugal, e particularmente no que diz respeito à realidade da Mazda?
– Portugal é um dos nossos mercados de sucesso. A Mazda possui em Portugal uma equipa de trabalho fantástica, pequena em termos numéricos mas com uma capacidade de trabalho fantástica, e confesso que estou extremamente bem impressionado com o que tem sido conseguido em Portugal, nomeadamente através da liderança do Luís Morais, o responsável máximo da marca no país. A equipa tem trabalhado muito bem, e deverá atingir o final do corrente ano com um crescimento no volume de vendas superior a 10 por cento, o que é ainda mais assinalável se pensarmos que o mercado está estagnado em termos internacionais. Acho, por isso, que está a ser feito um trabalho excelente em Portugal.

– A que se deve essa tão boa performance?
– São vários os factores, mas é evidente que um deles resulta das pessoas que formam a equipa de trabalho da marca em Portugal. Se percorrermos o Salão de Paris onde nos encontramos, vamos encontrar carros fantásticos, e o que faz a diferença são as pessoas que estão na sua retaguarda, nomeadamente os vendedores e as equipas de reparação e pós-vendas, e pelo que sei existe em Portugal uma equipa excelente. Está implementada uma estratégia muito bem pensada no que diz respeito à rede de concessionários, e aquilo que mais me tem impressionado das vezes que me desloquei a Portugal é que existe da parte dos responsáveis locais da marca a preocupação de que cada concessionário consiga vender um número certo de unidades para que tenha lucros com a sua actividade. Lucro é a palavra-chave pretendida por qualquer rede de concessionários, a rede que trabalha a Mazda não foge à regra, mas os resultados estão à vista: a equipa a nível nacional que trabalha a marca Mazda é excepcional, está focada na realidade da marca, no espírito Zoom-Zoom, para a promoção da marca, o que inclui um excelente trabalho na área das relações públicas por parte da Mazda em Portugal, e os produtos estão a ser bem posicionados no mercado. O Mazda 2, por exemplo, está a ser um enorme sucesso de vendas em Portugal, e creio que os resultados são alcançados graças à combinação destes factores: uma excelente equipa de trabalho, uma estratégia muito bem definida para a rede de concessionários, que são vistos pela marca como parceiros efectivos no negócio, uma estratégia igualmente perfeita na forma como está a ser promovida a marca, e ter a capacidade de dar ao mercado aquilo que o mercado efectivamente procura e pretende, algo que tem sido conseguido nos últimos anos com enorme sucesso em Portugal.

– A acção da Mazda em Portugal pode ser vista como um exemplo a seguir por outros mercados?
– Sem dúvida que sim. Naturalmente que temos vários mercados em que as prestações são particularmente boas, os números relativos às vendas dos produtos da Mazda têm vindo a aumentar, e é claro que isso só é possível porque temos mercados a trabalhar muito bem. Todavia, o trabalho que a equipa da marca em Portugal tem vindo a conseguir serve de exemplo para outros mercados, até porque a Mazda, a nível europeu, possui uma equipa pequena quando comparada com a de outras marcas – não ultrapassamos as 1600 pessoas em toda a Europa – e a nossa organização está estabelecida num modo plano. Não somos como algumas marcas em que os principais responsáveis estão muitos andares acima nos gabinetes das Direcções, preferindo antes estarmos ao mesmo nível e partilharmos experiências e ensinamentos. Portugal tem muito para dar em termos de partilha de conhecimentos, e tem feito isso com bons resultados para a estratégia global da Mazda.

“Numa família temos que dar as mãos
e ajudar os que estão em dificuldades”

– A Mazda funciona como uma família?
– Exactamente. É essa a nossa filosofia de trabalho e achamos que estamos no caminho certo porque o importante são as pessoas que formam as equipas de trabalho.

– Isso significa que quando um elemento da família está em dificuldades, os outros elementos juntam-se em seu redor para o ajudar a superar as dificuldades… onde estão as dificuldades actualmente no universo da Mazda?
– Bem junto a Portugal, em Espanha, onde as dificuldades são evidentes. Recordo-me que comecei o ano a dizer que pretendia vender 3.500 carros em Espanha. A meio do ano comercial ainda pensava nesse objectivo, mas entretanto o mercado espanhol mudou e contra uma realidade que apontava para um mercado no qual eram vendidos mais de 19 mil automóveis, estamos agora com um nível de vendas em Espanha que não ultrapassa, em termos globais, 14 mil veículos. Isso só nos obriga a trabalhar mais, e a aproveitar os bons resultados da Mazda em alguns mercados, como em Portugal, onde se está a fazer um excelente trabalho, para compensarmos as perdas naturais de mercados menos positivos. Portugal poderá assim ajudar Espanha a cumprir as suas quotas de vendas, como outros mercados na zona europeia também o poderão fazer, e certamente que funcionaremos como uma família na qual, quando um elemento está com problemas, é dever dos outros darem as mãos e fazerem um esforço suplementar para apoiar esse elemento.

– A verdade é que existem dificuldades no mercado global, mas apesar disso a Mazda em Portugal encontra-se estável, forte, e prepara-se mesmo para lançar novos produtos, como o novo Mazda 5 ou a nova geração da Mazda BT50. Perante esta realidade, que palavra pretende deixar à rede de concessionários que trabalham o dia-a-dia das vendas da marca para o consumidor português?
– Eu próprio comecei como vendedor, dirigindo quatro concessões no Reino Unido, e sei a realidade que preside ao trabalho dos concessionários. Por isso, para eles, a primeira palavra que tenho que lhe dizer é de alerta, no sentido de que os próximos 12 a 18 meses serão particularmente difíceis. Em nenhum país do Mundo será possível escapar ao impacto da crise económica que resultou desta questão do crédito, pelo que o melhor que um concessionário terá a fazer é assegurar que tem capacidade para enfrentar este tempo de crise com capacidade económica e dinheiro vivo, “cash”, porque o “cash” será rei nos próximos meses! Olhem para o vosso negócio, analisem o dinheiro vivo que possuem, depois analisem os canais de rentabilização do vosso negócio, através da venda de carros novos, carros usados e semi-novos, serviços, peças, e pensem: O que será que eu consigo fazer melhor? Onde poderei conseguir melhores resultados? A partir daí apostem nos quatro ou cinco canais de negócio, e pensem que nenhum concessionário consegue sobreviver se apostar apenas num canal de negócio. Depois, apostem nos novos produtos e nas oportunidades que poderão resultar daí. Veja-se, por exemplo, que vamos praticamente relançar o Mazda6 com a introdução de novos motores diesel, o Mazda2 tem ainda uma enorme margem de penetração no mercado, e por tudo isto há que maximizar os canais positivos, e apostar nas potencialidades dos novos produtos.

– O cenário de crise em que vivemos, no entanto, não poderá servir para que os concessionários entrem em pânico ou desanimem…
– Naturalmente que não! O que eles têm que fazer é agir como homens de negócios. Pessoalmente, creio que não seria correcto chegar aqui e dizer-lhes que tudo está bem, e não o irei fazer. O que é correcto é alertar a rede de concessionários para as dificuldades que se aproximam, e a realidade vai ser difícil. Mas perante as dificuldades vamos estar juntos a enfrentar os problemas e vamos ultrapassar os obstáculos que a crise nos colocar à frente. Aos concessionários há que continuar a pedir para que dêem o seu melhor, com a certeza de que nós continuaremos a dar-lhes produtos de qualidade capazes de lhes permitir gerar resultados. Penso, aliás, que aquilo que poderá ajudar a Mazda em Portugal é o facto de possuir uma rede consolidada, que conhece as capacidades de gerar proveitos financeiros sem ser necessário apoios de balões de oxigénio. É claro que se alguém precisar de oxigénio também estaremos para ajudar, mas em Portugal estou convencido que essa situação não se coloca, sendo certo que preferimos sempre manter uma relação de transparência relativamente à realidade.

“Apesar da crise queremos crescer
e vender 400 mil carros em 2009”

– Com a nova geração de produtos que se aproxima, novos motores, nova geração do MX5 e tudo o mais, mas tendo em conta a conjuntura de crise económica internacional, depois de um ano em que apontou como objectivos a venda de 360 mil unidades, qual o objectivo para o próximo ano?
– 400 mil veículos. Esse é o número que queremos atingir no próximo ano!

– Mesmo tendo em conta o cenário de crise de que falou atrás?
– Sim, sem dúvida. Apesar de todos os problemas há oportunidades de negócio a explorar. Veja-se o caso do mercado russo que, apesar de termos a certeza de que irá abrandar em termos de crescimento, terá certamente um forte impacto, até porque é maior, por exemplo, do que o mercado alemão. A Rússia é, por isso, uma oportunidade. Mas há mais… veja-se o caso da Polónia, onde nos últimos anos não tivemos representação, e onde entrámos agora com um mercado por explorar. Temos actualmente uma representação da Mazda na Polónia e por lá podemos crescer do zero até às cinco mil unidades em dois anos, o que é fantástico. A Líbia será também um mercado a explorar tendo em conta que vamos começar a vender no mercado líbio pela primeira vez no próximo mês de Novembro. Perante tudo isto, há mercados em crescimento, estamos a entrar em mercados onde nunca estivemos, e com tudo isso poderemos fazer crescer o nosso volume de vendas para as tais 400 mil unidades. Não falamos nesse número por ser um número bonito, mas porque há razões objectivas que nos permitem pensar que será possível atingir essa fasquia.

– Em jeito de conclusão, se procurar colocar-se à margem da realidade da Mazda e, como mero observador, procurar antecipar os números do mercado global, acredita que o sector da indústria automóvel, com todas as marcas em geral, pode também, tal como a Mazda, crescer os seus volumes de vendas?
– Não. Não creio que isso seja possível. Penso que o mercado vai continuar a cair durante o próximo ano, e provavelmente nos primeiros meses de 2010.

– Nem sequer será possível estagnar, para que o mercado não cresça mas também não diminua os seus resultados?
– Não acredito. Da forma como as coisas estão a evoluir, a Espanha começou a cair, depois aconteceu o mesmo com a Itália, e mais tarde com o Reino Unido. Veja-se que se olhássemos para o mercado do Reino Unido em Março estava em crescimento, mas de um momento para o outro as coisas inverteram-se. Penso, por isso, que vamos continuar a assistir à queda do mercado global, e eventualmente nos primeiro meses de 2010 poderemos assistir a uma inversão da tendência do mercado. Para alterar essa realidade seria necessário que os políticos contribuíssem para resolver esta crise económica no sector bancário internacional. Quanto mais depressa os políticos consigam esse resultado, mais depressa voltaremos a ter confiança no sistema económico e tudo voltará a retomar o seu caminho normal. Enquanto a desconfiança sobre o sector bancário for generalizada dificilmente poderemos esperar por outros resultados.

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… em Paris (França)

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