Nos números mais recentes do mercado automóvel divulgados pela Associação do Comércio Automóvel de Portugal (ACAP), esta associação destacava o facto do sector dos veículos comerciais estar em queda acentuada, o que era evidente para quem olhasse rapidamente para os números, mesmo sem uma preocupação de detalhe. Porém, mesmo nessa observação pouco atenta, facilmente se verifica que num cenário de queda generalizada, há pelo menos uma marca que foge à regra, e consegue apresentar números que, embora minimamente positivos, com poucas décimas acima do nível zero, dá conta de uma realidade que a diferencia das demais. Falamos na Fiat, que no caso dos veículos comerciais é o mesmo que falarmos da Fiat Professional, e isto porque na marca italiana há uma estrutura autónoma e independente para o segmento dos veículos comerciais que desde há vários anos tem construído uma imagem de sucesso e credibilidade no mercado nacional, imagem essa que continua a dar frutos mesmo em épocas de maior recessão e crise como aquela em que vivemos.

Já conhecido dos leitores do LusoMotores de entrevistas anteriores, José Carreira, que se encontra à frente da Fiat Professional, a divisão da marca italiana para os veículos comerciais, com quem dialogámos no passado mês de Setembro sobre a realidade da área que dirige dentro do Fiat Group Automobiles Portugal. Por questões de alinhamento informativo não nos foi possível publicar anteriormente esta como outros trabalhos no LusoMotores, mas porque a realidade de sucesso da Fiat Professional continua perfeitamente actual, não podíamos deixar de dar conta deste diálogo com alguém que possui uma posição privilegiada para ter uma noção alargada do mercado dos veículos comerciais.

Olhando para os números da ACAP, a variação nas vendas, para cima, de algumas décimas, pode ser traduzida por uma estagnação, mas se compararmos com os restantes operadores verificamos que este resultado significa um trabalho de sucesso, isto porque as vendas de veículos comerciais em todas as restantes marcas caiu a pique nos últimos meses. Quisemos, por isso, saber junto de José Carreira a razão deste sucesso, surgindo a resposta precedida de uma pequena análise ao mercado. Afinal, num mercado que no passado mês de Agosto caiu mais de 23 por cento, a Fiat Professional conseguiu uma variação mínima, mas ainda assim positiva, e “isso é fruto de um trabalho muito forte”. “Veja-se que todas as marcas que estão à nossa frente não podem dizer que não caíram!”

– Quais as razões para essa realidade?
– A primeira razão deriva do facto de termos uma estrutura dedicada. Afinal, só nós e a Mercedes é que conseguimos crescer neste mercado, e talvez porque somos as duas marcas que temos estruturas completamente dedicadas aos veículos comerciais. No nosso caso, pelo menos, a acção das pessoas é completamente independente das outras áreas da marca Fiat, reportamos directamente a Itália, e podemos agir a pensar exclusivamente naquele negócio sem que se torne necessário analisar a globalidade da prestação da marca. Por esta razão, nós que tínhamos 6,24% de quota no ano passado, temos agora 8,17%, o que significa um crescimento em termos de quota de 33%. Isso ficou a dever-se, por exemplo, à introdução do Fiorino, mas não podemos colocar sobre esse produto os louros de todo o trabalho porque se trata de um trabalho muito mais alargado.

– Aliás, o Fiorino foi destacado recentemente com o título de veículo utilitário do ano, tal como aconteceu com os seus “gémeos” Nemo e Beeper, respectivamente da Citroen e da Peugeot, e essas duas marcas não têm resultados globais nem sequer aproximados aos da Fiat Professional no segmento dos veículos comerciais…
– De facto assim é. O Fiorino é um veículo com potencial, basicamente, porque está à espera de uma alteração fiscal, e principalmente de uma alteração cultural na Europa. Há que ter em conta que o Fiorino foi desenvolvido a nível europeu para ocupar o segmento de entrada uma vez que já tínhamos o Fiat Dobló, e nos pequenos furgões está a haver a tendência de que os carros sejam cada vez maiores. Uma vez que assim é, passou a existir espaço para um veículo mais pequeno, e mais uma vez a Fiat Professional, neste caso com a parceria com o Grupo PSA, antecipou-se e desenvolveu um produto para um segmento onde não havia propostas no mercado, que é o segmento que vai competir directamente com os derivados de turismo. É claramente mais racional um cliente comprar um Fiorino do que um derivado de turismo. É claro que podemos perguntar porque é que ainda se vendem tantos derivados de turismo em Portugal, e a resposta é simples: porque é uma questão cultural, que desde há anos que é assim, e as pessoas, para algumas funções, ainda preferem ter um carro com um aspecto de veículo de passageiros. Agora, do ponto de vista racional de uma empresa, não faz sentido que assim seja. Em paridade de qualidade, o Fiorino é mais resistente do que um derivado de turismo. É claro que compreendemos que uma empresa que tem a necessidade de deslocar um trabalhador do ponto A para o ponto B até poderá ter um derivado de turismo como o Grande Punto Van, mas se for para transportar alguma coisa, claramente que a Fiorino é a melhor opção.

– Passa apenas por aí a vantagem do Fiorino?
– Não. As pessoas deveriam passar a optar pelo Fiorino porque se trata de um carro de futuro, e sendo assim não vai ter problemas de valor residual. No futuro, antecipamos que o segmento dos derivados de turismo, não tendo expressão ao nível da venda dos novos, vai sofrer ao nível dos valores residuais. Basta ver o que aconteceu aos modelos 4x4 de um momento para o outro. Quando se mexeu nos impostos dos veículos 4x4 toda a gente pensou que os veículos usados iriam valer uma fortuna face aos aumentos dos novos, mas a verdade é o mercado do 4x4, novo e usado, morreu. Por isso nós, estamos na vanguarda do mercado, e apenas vendemos ainda muitos vans porque há uma questão cultural que o justifica, mas a tendência é para que isso deixe de acontecer.

– Em termos de valores, a opção entre um Grande Punto Van e um Fiorino…
– A opção pela Fiorino é substancialmente mais barata, mas também mais racional. Enquanto que um Fiorino Cargo custará qualquer coisa como 13.5000 euros, um Grande Punto Van atira o seu preço para os 16.500 euros. Ora, num clima económico em que não há muita disponibilidade para fazer grandes, gastar mais 3000 euros numa viatura que, em termos de valor, acrescenta o mesmo à empresa, e cuja desvalorização é mais acentuada, porventura será um erro efectuar esse erro. É claro que nós, como marca, estamos tranquilos porque temos os dois produtos para oferecer ao cliente, mas estamos duplamente tranquilos porque no momento em que o cliente perceber que a melhor opção passa pela aquisição da Fiorino já estamos no mercado, enquanto que os outros estão a chegar agora.

Fiat Fiorino veio marcar
o rumo da Fiat Professional

– Pode-se dizer que o Fiorino foi um modelo que veio marcar o rumo recente da Fiat Professional?
– O Fiorino, sendo um novo modelo a acrescentar à gama, veio permitir à Fiat Professional afirmar que somos a marca possui a gama mais recente nos veículos comerciais. É certo que nos veículos comerciais, a introdução de modelos novos não é uma coisa tão importante como no mercado dos veículos de passageiros, sendo antes o factor mais importante a racionalidade, algo que ainda falta ao cliente português, que nem sempre tem a devida racionalidade na aquisição de um veículo comercial. Essa racionalidade tem que ser equacionada com base em factores como a relação custo/qualidade ou custo/utilização, e não em factores subjectivos como acontece em muitos casos.

– Ainda se compram derivados de turismo por questões meramente de imagem, para não passar a imagem directa de que andamos com um veículo comercial?
– Sem dúvida que sim. O segmento dos derivados de turismo existe, não por uma questão racional, porque se fosse meramente esse o problemas as pessoas iriam optar por veículos como o Fiorino, mas existe porque aquele ideia de que um derivado de turismo é mais bonito. É claro que nós também temos a felicidade de sabermos que o Fiorino, do ponto de vista estético, está a agradar muito às pessoas, e estamos a efectuar um arranque mais lento porque em Portugal o mercado dos pequenos furgões era até há pouco tempo exclusivamente ocupado pelos derivados de turismo. Actualmente, estamos convictos de que o Fiorino, do ponto de vista estético, está a agradar às pessoas, e do ponto de vista estético está a correr como planeámos. Por outro lado, achamos que as pessoas, conhecendo os produtos e vendo os produtos na estrada, vão começar a adaptar-se daquela que é a tendência europeia. Aliás, estamos certos que os decisores das grandes frotas vão ter que dar respostas cada vez mais racionais, e quando o começarem a fazer verificarão facilmente que já hoje a Fiat Professional possui propostas muito mais adaptadas a diversos clientes que ainda continuam a apostar, quanto a nós erradamente, nos derivados de turismo. De qualquer forma, também é um facto que temos a possibilidade de dizer ao nosso cliente… «Temos estas duas possibilidades em termos de produtos, agora escolha!», e esta é uma situação que outras marcas não o podem fazer tão facilmente.

– Olhando para a realidade global da Fiat Professional, recordo-me que há pouco mais de um ano, referiu que num momento em que a então Fiat Auto Portuguesa não passou pelo seu melhor momento, foi, de algum modo, a Fiat Comercial a sustentar o barco. Hoje, a realidade da Fiat é diferente. Mas ainda é assim?
– Eu não gostaria de falar enquanto um elemento do Grupo, mas tão só em nome da Fiat Professional. No entanto, os dados que temos apontam para o facto de que há seis ou sete meses, quase metade dos veículos assistidos ou reparados nas nossas oficinas eram veículos comerciais. Sabendo que o número de entradas numa oficina é superior em cerca de três vezes mais nos veículos comerciais do que nos veículos de passageiros, desde logo pela quilometragem que um e outro fazem no mesmo período de tempo, e pelo consequente desgaste de materiais, que é maior nos veículos comerciais, também aqui pelo maior número de quilómetros percorridos, é normal que sejam os veículos da Fiat Professional que geram maiores receitas. E é claro que com isto não quero dizer que os veículos comerciais da Fiat dão mais problemas do que quaisquer outros. Veja-se que temos motores Euro IV e temos classificações que nos colocam como dos construtores cujos carros necessitam de menor número de manutenções, pelo que estamos totalmente tranquilos nesse aspecto, e estamos apenas a dar conta da importância dos veículos comerciais para a rede, que já percebeu a rentabilidade que os nossos produtos permitem. Os veículos comerciais permitem à rede um negócio com futuro. Por alguma razão, num mercado que caiu 25% nos últimos seis anos, a Fiat Professional cresceu, no mesmo período, 65% em volume, passando de uma quota de 3,4% para 8,4%. Ora, se conseguimos este crescimento, isso significa que temos uma marca com produto, tem uma boa rede de concessionários, e uma estratégia comercial adaptada ao cliente. Não somos uma marca de descontos, e tenho muito orgulho em poder dizer desde o dia 1 de Janeiro de 2003, quando cheguei ao comando da Fiat Professional, nunca fizemos uma campanha a dizer que oferecemos X euros, e isto porque hoje em dia temos notoriedade e temos imagem positiva. Os clientes reconhecem a Fiat, e nomeadamente os produtos da Fiat Professional, como as melhores propostas numa relação preço/qualidade.

– Apesar de ter dito que não queria falar em termos de Grupo, é um facto que o crescimento do Fiat Group Automobiles Portugal em termos gerais, e nomeadamente o crescimento da própria Fiat enquanto marca, mesmo nos ligeiros de passageiros, tudo isso contribui para o bom desempenho da Fiat Professional. Concorda com isso?
– Concordo. Aliás, a vantagem de estarmos inseridos num grupo é podermos rentabilizar da melhor forma as vantagens que as marcas podem dar umas às outras, quer o façam em termos de rentabilidade aos concessionários, em termos de imagem global, e isso tem acontecido. No momento mais crítico da Fiat, a Fiat Professional atravessou também um período de crescimento menos evidente, enquanto que agora estamos a tirar o melhor partido do extraordinário crescimento que a Fiat de passageiros está a conseguir, até porque as pessoas têm uma melhor capacidade de verificar que a Fiat, enquanto Grupo, tem produtos que lhe conferem capacidade para ser líder em qualquer segmento, seja nos vários segmentos dos veículos de passageiros, seja no segmento dos comerciais. Temos depois ainda sinergias, em termos de Grupo, com a Iveco, o que nos permite podermos dizer que em Portugal somos o Grupo que se pode gabar de poder dizer que possui a melhor gama de veículos comerciais do distrito em algumas localizações. Com a estratégia de rede que temos vindo a desenvolver, a partir do qual quase toda a rede da Iveco  e, simultaneamente, representante da Fiat Professional, não há no país, pelo menos nas zonas abrangidas pelos concessionários Iveco, um concessionário de veículos comerciais que consiga apresentar uma gama que vai desde os 1750 quilos até às 40 toneladas. Ou seja, nós conseguimos dar ao cliente tudo o que ele precisa. E tudo isto tem permitido o caminho que temos percorrido, e tem sido feito com um trabalho de base que não se limita a ser feito com o objectivo dos resultados imediatos do final do mês, para o final do semestre, ou mesmo para o final do ano. Aqui, encontramos um trabalho de construção, e qualquer pessoa reconhece na Fiat Professional a marca que fez nos últimos anos um trabalho mais sustentado.

“Parceria entre a Fiat Professional
e a Iveco dará frutos em 2009”

– O crescimento de que fala está assente também na parceria com a Iveco de que fala?
– A parceria com a Iveco vai certamente dar os seus frutos em 2009. Os concessionários da Iveco estão a desenvolver um trabalho de base de adaptação a uma marca que tem outras características, estão a criar as políticas comerciais à luz de um mercado em que já trabalhavam, e os reflexos muito positivos vão ser verificados em 2009, embora, obviamente, já tenhamos a sensibilidade para nos apercebermos de coisas muito bonitas que estão a ser feitas desde já. Posso dar um exemplo, também com muito orgulho, que pela primeira vez na história recente do mercado português, a Fiat Professional está inserida no mercado de pesados de passageiros, obviamente em parceria com os concessionários da Iveco. Porque é que a Fiat Professional cresce? É porque estamos muito mais próximos do cliente e porque sabemos quais são as necessidades do cliente, para além de que somos muito rápidos. Não é uma questão de preço. Os preços são importantes, mas o cliente quer sentir um interlocutor que saiba o que lhe está a dizer, uma marca que lhe dá coerência, estabilidade, segurança. Estamos a desenvolver serviços ao nível do pós-venda que ninguém tem. Nós temos atendimento prioritário para os nossos clientes – um cliente Fiat Professional que chegue entre as 8h00 e as 8h30 a uma das nossas oficinas, e ainda que estejam dezenas de clientes de veículos de passageiros, ele tem prioridade pois temos consciência de que aquela meia-hora que ele está a perder na oficina lhe custa muito dinheiro. Temos a garantia de que um cliente que nos compra um veículo transformado tem um determinado desconto em mão-de-obra e peças durante um determinado período, e tudo isto coloca-nos na posição em que estamos hoje. Aliás, caso estivessem já alterados alguns padrões de mercado, e principalmente padrões de imagem, nós hoje temos uma excelente posição fruto de um óptimo crescimento sustentado, mas estamos certos que já seríamos líderes de mercado. Assim, é uma questão de tempo.

– Pode-se dizer, em jeito de remate, que a Fiat Professional está a construir o futuro?
– Sem dúvida que sim. Já construímos uma parte do futuro, mas estamos efectivamente a olhar em frente. Aliás, na última convenção de concessionários deixámos claro que 2008 foi um ano importante, mas como transição para o futuro, o que demonstra que somos uma marca com os olhos postos no futuro, e com uma estratégia a médio e longo prazo, e as pessoas sentem confiança porque sabem que estamos efectivamente a olhar para o futuro. O presente é importante, mas temos que trabalhar para chegarmos ao futuro com qualidade e robustez.

– Quando, em 2009, fizermos o balanço do que foi 2008 e perspectivarmos o ano seguinte, o que espera poder dizer nessa altura?
– Seguramente que em 2009 vamos constatar que continuaremos a crescer. O mercado dirá se esse crescimento será efectivo em termos de vendas ou não, mas será real pelo menos em termos de quota de mercado, também porque conseguimos já uma inércia que nos faz mover no sentido do crescimento. Aliás, ao contrário do que acontecia no passado, o Grupo Fiat, hoje, em toda a Europa, e naturalmente que Portugal não é excepção, tem um dos seus pilares fundamentais na Fiat Professional, e porque assim é, a Fiat Professional enquanto pilar tem que continuar a ser reforçado.

Restará referir que, decorrente desta entrevista, como referimos atrás realizada no passado mês de Setembro e de que agora aqui damos conta, ficou acordada uma presença regular da opinião de José Carreira sobre o mercado, e nomeadamente sobre o mercado de veículos comerciais, para os leitores do LusoMotores.

Nestes textos de opinião, José Carreira deverá emitir a sua opinião, pessoal ou em nome da Fiat Professional, sobre as incidências do mercado, mas também sobre qualquer outro tema a propósito do qual entenda ter opinião e a queira partilhar connosco, num contributo certamente enriquecedor para o LusoMotores e para todos aqueles que nos visitam.

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