Comprar um automóvel usado num programa certificado de uma marca automóvel é hoje uma opção cada vez mais comum para os portugueses, que deste modo procuram um carro mais barato, mas ainda assim com padrões elevados de qualidade e com uma garantia tida como credível. As marcas, por seu turno, propõem, quase todas elas, os seus próprios programa de certificação de veículos usados, não só para escoar os modelos que retomam em acções de buy-back, mas também para poderem comercializar os veículos que aceitam dos seus clientes quando estes trocam de carro. Surge assim dentro de um construtor um negócio paralelo, o qual tem vindo a crescer de importância a cada ano, prometendo vir a ser ainda mais importante no futuro. Na Citroën, os veículos usados são comercializados ao abrigo de um programa que é já uma “marca”: Eurocasion.

Com efeito, dentro do universo de produtos da Citroën, a Eurocasion é hoje em dia uma marca já perfeitamente consolidada em redor da qual os clientes Citroën reconhecem a existência de veículos usados que podem adquirir com a garantia de estarem perante automóveis certificados e capazes de darem boas garantias de qualidade e segurança.

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À partida para o diálogo com este responsável, o apelido Sá da Bandeira ainda gerou confusão, já que é o mesmo do director de marketing da Automóveis Citroën S.A., mas a explicação veio pela voz do nosso interlocutor: “Existe efectivamente outro Sá da Bandeira na estrutura da marca, como responsável pela área do marketing da Citroën em Portugal, mas trata-se do filho mais velho do meu irmão mais velho”. Assim, esclarecida esta questão, começámos por querer saber mais sobre o responsável pela Eurocasion naquele que é, tão só, o maior e mais importante ponto de vendas da Citroën no país: a Sucursal de Sacavém.

Com 50 anos, Luís Sá da Bandeira começou o seu percurso profissional no sector automóvel exactamente na Sucursal de Sacavém em 1989, então enquanto vendedor, tendo depois passado por outras marcas como a Seat ou a Audi, acabando por regressar à Citroën, e à Sucursal de Sacavém, em 1999, quando lhe foi feito o desafio de passar a liderar a área de veículos usados, com o programa Eurocasion, um desafio que aceitou naquela época para ali continuar até ao momento presente.

Sobre o programa Eurocasion que encontrou em 1999, Luís Sá da Bandeira não hesita em considerar que “era um programa que estava mal explorado naquela época, de tal forma que a Sucursal de Sacavém vendia um total de 700 a 800 carros usados por ano”. “Neste momento, atingimos valores na ordem dos 1700 carros usados vendidos por ano, uma situação particularmente diferente já que quando cheguei à Sucursal de Sacavém procurava-se pouco o cliente particular, uma situação que foi alterada, também muito por força do grande dinamismo do Júlio António, o responsável máximo da Sucursal”.

Sobre as características que um carro usado terá que possuir para ser considerado dentro do programa Eurocasion, o nosso interlocutor começa desde logo por deixar uma ressalva: “hoje em dia, para um carro com mais de dez anos, compensa muito mais ser enviado para abate em termos de preços para o cliente”. Por força desta condição, os carros ao abrigo do programa Eurocasion não têm mais de dez anos, podendo ser provenientes de qualquer marca, embora, pelo fenómeno próprio da fidelização à marca, a grande maioria dos veículos presentes no stock de usados são modelos Citroën, “embora o programa Eurocasion faça a retoma de qualquer veículo independente da marca, até porque ao retomar um carro de uma qualquer outra marca para que o cliente possa adquirir um modelo Citroën, não estamos a falar de fidelização mas antes de conquista de clientes para a marca”.

Outro cenário possível, cada vez mais normal dentro dos clientes do programa Eurocasion, é a troca de um usado por outro usado mais novo e com menos quilómetros percorridos. Aliás, Luís Sá da Bandeira assume a existência de uma fidelização de clientes à marca Eurocasion. “Temos vários clientes que vêm aqui regularmente trocar o seu carro usado por outro usado, podendo-se dizer que são clientes fidelizados aos produtos Eurocasion”, explicou.

“Carros importados sofrem
uma desvalorização acrescida”

Para que um veículo possa ser integrado no programa Eurocasion tem que passar por uma preparação total de oficina, naquilo que é definido com um “controlo de cem pontos”, para ficar perfeitamente apto a ser comercializado e tornar-se agradável à vista para os nossos clientes, para que eles possam olhar para o carro e dizer que estão mesmo interessados naquele modelo. “Damos ainda uma garantia ao automóvel após o mesmo ter passado por esse controlo de qualidade, podendo essa garantia ser de um a dois anos, podendo a garantia de dois anos ser permitida contra o pagamento de um aumento de preço ao cliente”, acrescentou Luís Sá da Bandeira.

E porque falou de preços, quisemos saber o que estabelece o preço de um veículo usado, tendo-nos sido adiantada uma lista de factores como o ano do carro, o valor de referência da “Eurotax”, o estado do carro e, muito importante, o número de quilómetros percorridos, entre outros factores. Um dado curioso em redor desta questão resulta do facto de hoje em dia ser “cada mais difícil” viciar o registo de quilómetros percorridos por um veículo, situação que actualmente é extremamente complicada devido à complexidade técnica dos automóveis actuais, que não são já susceptíveis de serem “mexidos” a esse nível. Hoje em dia, quem quiser faz isso, tem que suportar custos elevados pois os requisitos técnicos para essa acção não estão facilmente acessíveis. “Sobre os modelos automóveis que temos à venda, as pessoas que vêm até nós têm a garantia de que esses veículos têm exactamente os quilómetros que exibem”, destacou Luís Sá da Bandeira.

Outra situação que afasta muitos clientes de programas de vendas de veículos usados é o receio de estarem a adquirir um veículo importado, situação que têm vindo a diminuir, pelo menos a julgar pela opinião do nosso interlocutor. Todavia, Luís Sá da Bandeira não esconde que, “por vezes, o programa Eurocasion aceita modelos importados, mas quando assim é existe sempre uma desvalorização acrescida”.

Aliás, ainda a propósito dos modelos automóveis importados, o responsável pelo programa Eurocasion na Sucursal de Sacavém da Citroën assume a sua opinião pessoal segundo a qual “muitos dos automóveis importados que chegam a estes programas tem muito mais quilómetros do que aqueles que pretendem assegurar". “Além disso –, acrescentou –, com uma rápida observação do motor conseguimos detectar se este se encontra em bom estado, ou se, ao invés, está muito babado, sinal de que o carro pode ter mais quilómetros do que aquilo que é exibido no conta-quilómetros.

“As leiloeiras chegaram
e estragaram o mercado”

Para assegurar um bom funcionamento deste programa de vendas de veículos usados, Luís Sá da Bandeira explica como está estruturado o departamento que dirige: “Para além de mim estão dedicados a este departamento dois vendedores, um responsável pela área da informática, e uma secretária comercial. Os vendedores funcionam geralmente também como avaliadores, até porque são eles depois que vão vender aquilo que chega ao programa Eurocasion”.

Por norma, os carros que chegam à Sucursal de Sacavém são provenientes de clientes particulares, mas também de acções de “buy-back”. Em sentido contrário, os dois canais de venda possíveis são a venda a particulares e a venda a comerciantes, para revenda em stands e outros espaços, sendo aqui considerados outros valores no acto da venda. Esta situação resulta do facto de existirem hoje muitos comerciantes a adquirir veículos junto do programa Eurocasion, mas também algumas leiloeiras.

A propósito das leiloeiras, curiosamente, Luís Sá da Bandeira não hesita em afirmar que “vieram estragar o mercado automóvel”. E justifica: “Uma leiloeira, ao receber um grande volume de veículos de um determinado segmento, ou até de uma determinada marca, para o depois os inserir nos seus leilões, vai fazer com que se sinta uma desvalorização desse mesmo veículo no mercado. O mercado de usados, para o qual existiam valores de referência de preço que aguentavam cinco a seis meses, é hoje um mercado em que as pessoas perderam a noção dos preços. Aliás, eu às vezes costumo dizer a mim mesmo que cada vez percebo menos disto, até porque com os leilões contínuos que vão sendo feitos, e com o crescimento do número de leiloeiras, as cotações para o mercado de usados passou a variar por vezes de uma forma diária, sendo este mercado, actualmente, como uma verdadeira bolsa de valores”.

Luís Sá da Bandeira alerta assim aqueles que trabalham no negócio de veículos automóveis usados para a necessidade de se estar muito informado, aconselhando os profissionais do sector a irem com alguma regularidade às leiloeiras, “até para se saber como estão as cotações”.

“Qualidade, qualidade, qualidade…
é a palavra-chave da Eurocasion”

Olhando para a gama de veículos da Citroën, Luís Sá da Bandeira identifica nos modelos C3 e  C2, mas também no C4 e no C5 com motorizações diesel, os modelos que mais facilmente são “escoados” por este canal de vendas.

Tal como no mercado de veículos novos, a opção pelo diesel é também visível entre aqueles que procuram veículos usados, e quanto a marcas, o programa Eurocasion não restringe a sua actividades a modelos da marca Citroën, podendo ser encontrados no espaço Eurocasion da Sucursal de Sacavém unidades automóveis da Mitsubishi, Smart, Opel, Peugeot ou Fiat, entre outros.

Em face da crise económica, Luís Sá da Bandeira assume que hoje em dia há mais procura pelo carro usado, uma situação que explica pelo facto das pessoas saberem que podem encontrar um automóvel “com um preço mais em conta mas sem perderem qualidade”.

Refira-se que a palavra qualidade é apontada pelo nosso interlocutor como a “palavra-chave” para definir o programa Eurocasion.

Restará referir que dentro do programa Eurocasion, e no que diz respeito a preços, é possível encontrar na Sucursal de Sacavém veículos a partir dos cinco mil euros, até aos 50 mil euros, nomeadamente um Citroën C6 com apenas um ano que está a ser vendido por esse valor.

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